Наш блог

FBO и FBS в чем разница и как выбрать схему сотрудничества с маркетплейсом

Торговые площадки предлагают своим партнёрам несколько вариантов сотрудничества. При одной схеме товар хранится на складе маркетплейса, во втором случае — на складе продавца. Иногда услуги доставки выполняют сторонние организации. Давайте рассмотрим основные схемы работы FBO и FBS и выясним, в каком случае выгоден каждый из вариантов.

Что такое FBO и FBS

FBO — это аббревиатура от Fulfillment by Operator – это схема работы, при которой товары продавцов хранятся на складе оператора, т. е. маркетплейса. Некоторые компании используют свою аббревиатуру, суть работы, впрочем, не меняется. Например, у «Озона» FBO, расшифровывающееся как Fulfillment by Ozon, у «Вайлдберриз» соответственно FBW, у «Яндекс.Маркета» — FBY.

FBS или Fulfillment by Seller — это хранение товаров на складе продавца, самостоятельная упаковка, маркировка, а иногда и доставка. Этот метод сотрудничества также может называться по- другому. Например, «СберМегаМаркет» использует вместо FBS своё название — «Витрина+Доставка».

Fulfillment — это бизнес-услуга, включающая полный комплекс операций с момента получения заказа до вручения товара покупателю. Термин не переводится на русский язык, а используется в оригинале как «фулфилмент».
Главное отличие FBO от FBS заключается в том, где физически находится товар, и кто отвечает за его упаковку, маркировку, отправку, возврат.

Базовые схемы работы с маркетплейсами

FBO

При этой схеме работы все операции с товарами выполняет маркетплейс. Но для этого продукцию необходимо упаковать и промаркировать согласно правилами оператора, а затем доставить на склад маркетплейса. После продавцу остаётся заниматься только регулировкой цен, отслеживанием остатков и продвижением своего магазина на торговой площадке.

На плечи сотрудников маркетплейса ложится:

  • хранение товара и соблюдение условий хранения;
  • сборка и упаковка;
  • доставка в пункты выдачи и до покупателя;
  • возврат на склад при отказе от покупки;
  • утилизация продукции при повреждении или после окончания срока хранения, согласно правилам маркетплейса.
FBO оптимален для тех продавцов, кто хочет избежать лишней работы, сэкономить на хранении и логистике. Не надо содержать собственный склад и сотрудников, либо оплачивать услуги сторонних компаний.
К недостаткам можно отнести требования торговых площадок. Если вы работаете сразу с несколькими маркетплейсами, придётся упаковывать и доставлять товары разными способами. Например, для одного маркета необходимо использовать только коробки, другие принимают товары на паллетах. Могут быть установлены ограничения по габаритам, весу и иным параметрам.

Вы также не сможете привезти товар в удобное для вас время. Например, «Озон» устанавливает сроки приёмки товаров для каждого из партнёров. Если для вас выделено время с 10:00 до 10:30, то опоздав, вы не сможете передать свой товар на склад маркетплейса. Выбирая модель FBO, вы ограничиваете себя правилами работы площадки.

FBS

При этой схеме логистикой управляет продавец самостоятельно или с привлечением посредника. Он складирует товары в собственном или арендованном помещении, а при поступлении заказа выполняет следующую работу:

  • упаковывает заказанный товар и маркирует упаковку по стандартам маркетплейса;
  • составляет товарно-транспортная накладную и другие сопроводительные документы;
  • доставляет упакованный товар в сортировочный центр маркета либо в пункт приёма.

В личном кабинете маркетплейса продавец выбирает адрес выгрузки заказов, через API интеграции программ складского учёта или путём импорта xls-файлов обновляет остатки. При работе по модели FBS платформа электронной торговли выступает в качестве витрины и, возможно, службы доставки заказов конечному потребителю.

Некоторые платформы, среди которых «Озон», предоставляют возможность работать по полноценной модели FBS, именуемой также Real FBS. В этом случае заказы покупателю доставляет продавец или сторонняя курьерская служба, отправка в сортировочный центр маркетплейса не выполняется.
Real FBS подход для дорогих, технически сложных и габаритных товаров, зачастую требующих оказания дополнительных услуг: сборки, установки, настройки. Это может быть крупная бытовая техника, мебель и иное.

FBO + FBS

Когда у продавца много разных товаров, различающихся по своим характеристикам и стоимости, выбирают оба варианта сотрудничества — FBO и FBS. Это позволяет сократить издержки и исключить случайную порчу имущества. Например, хрупкие изделия, дорогие и габаритные товары хранятся на складе продавца, а ходовые позиции отправляют на склад маркетплейса.

Комбинированный подход также целесообразен в случае вашего базирования в одном из крупных городов. На месте можно доставлять заказы самим, а в регионы силами торговых площадок. При грамотном расчёте может значительно сократить расходы и повысить лояльность покупателей за счет быстрой доставки.

Какую схему выбрать для работы с торговыми площадками?

Кому подойдет FBO?

Модель сотрудничества Fulfillment by Operator подходит в следующих случаях:

  • В начале ведения предпринимательской деятельности для сокращения затрат на логистику и экономии вашего времени и сил.
  • При реализации недорогих, нехрупких товаров повседневного спроса: косметические средства, продукты питания, канцелярия и прочее.
  • Если нет собственной службы доставки и не заключён договор со сторонней компанией, оказывающей фулфилмент.
  • Если вы хотите торговать на всей территории страны, сократить срок доставки до потребителя, но не хотите заниматься региональными грузоперевозками самостоятельно.

Не стоит выбирать модель FBO если продукция низкооборачиваемая по причине высокой стоимости или эксклюзивности. Торговые площадки стараются оптимизировать движение товаров на складах и пропустить через себя как можно большее количество. Их прибыль строится из оборота, а долгосрочное хранение невыгодно не только операторам, но и продавцам. Во-первых, за это придётся доплачивать. Во-вторых, согласно договору, некоторые маркеты могу утилизировать товар, если он залежится дольше установленного срока.

Кому подойдет FBS?

Схема Fulfillment by Seller рекомендована при следующих условиях:

  • Если количество заказов небольшое и продавец в силе справиться с ними самостоятельно без лишних финансовых вложений.
  • Если товары дорогостоящие, хрупкие, требующие особых условий хранения.
  • Если изделия уникальные, совершенно новые и непонятно, будут ли они пользоваться спросом.
  • Если вы используете несколько каналов сбыта: разные маркетплейсы, партнёрские сети, соцсети, собственный интернет-магазин.

В последнем случае передача даже части товара на склад оператора, может стать большой ошибкой — он может там «зависнуть». Если вы захотите вернуть его, на это уйдет несколько месяцев, пока он не будет собран со всех складов, расположенных в разных городах. В этих случаях выгоднее содержать собственный склад или заключить договор со сторонней фулфилмент-компанией.
Вывод. Существует несколько способов работы с маркетплейсами: FBO, FBS и комбинированный вариант. К выбору следует подходить индивидуально, с учётом специфики своего бизнеса, товара и условий торговой площадки. В процессе работы стоит анализировать расходы и доходы при разных методах работы, чтобы найти оптимальный вариант или быстро перестроиться при изменившихся условиях.